102《銷(xiāo)售鐵軍》賀學(xué)友著

銷(xiāo)售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使不能成為第二個(gè)阿里巴巴，也足以幫助很多企業(yè)建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

本書(shū)的前半部分從豎目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果出發(fā)幫你掌控銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)怎么盯、會(huì)議怎么開(kāi)、拜訪(fǎng)記錄怎么寫(xiě)很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和你分享。

后半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團(tuán)隊(duì)，“揪頭發(fā)”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團(tuán)隊(duì)管理的雙贏(yíng)練習(xí)。

正是這套可復(fù)制的方法，中供系出身的銷(xiāo)售鐵軍在離開(kāi)阿里后分別創(chuàng)造了顯赫業(yè)績(jī)，如程維打造了滴滴團(tuán)隊(duì)，干嘉偉成全了美團(tuán)、呂廣渝在大眾點(diǎn)評(píng)大放異彩……如果你是銷(xiāo)售小白，可以跟隨作者的筆觸一窺銷(xiāo)售冠軍是如何煉成的；如果你是團(tuán)隊(duì)管理者，更可以錘煉自己帶團(tuán)隊(duì)的能力，打造如阿里鐵軍一般的夢(mèng)之隊(duì)。

【作者信息】

賀學(xué)友，花名驛峻，出生于安徽省安慶市，是阿里鐵軍元老，曾是阿里巴巴的全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，還創(chuàng)下過(guò)中供鐵軍年度17個(gè)大獎(jiǎng)中包攬11個(gè)的佳績(jī)。2003年，他和馬云打賭，雖最終因續(xù)簽率未達(dá)標(biāo)而如約跳西湖，但也因此事被大眾熟知。2018年6月，賀學(xué)友創(chuàng)立銷(xiāo)售領(lǐng)域知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)“驛知行”。

【核心內(nèi)容】

銷(xiāo)售體系與文化：詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售鐵軍的打造和培養(yǎng)方法，強(qiáng)調(diào)其既是一種體系，又是一種文化，既需要一套方法，更需一種決心。書(shū)中以阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系為例，為讀者呈現(xiàn)了如何建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售三步法：

樹(shù)目標(biāo)：包括做好每日目標(biāo)管理，將公司大目標(biāo)分解為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的每日管理型目標(biāo)，如每日新客獲取信息、電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)拜訪(fǎng)量等；同時(shí)要督導(dǎo)每日任務(wù)完成，此外，還需對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)，制定不同的拜訪(fǎng)策略和簽單目標(biāo)。

追過(guò)程：要求銷(xiāo)售人員理解產(chǎn)品價(jià)值，講清楚產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，重視聆聽(tīng)客戶(hù)想法以判斷其真實(shí)需求；理解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)，通過(guò)多方面發(fā)問(wèn)了解客戶(hù)顧慮，并從產(chǎn)品價(jià)值出發(fā)打消顧慮；制定銷(xiāo)售策劃方案，包括介紹公司實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值和功能，提供真實(shí)案例，不斷迭代策劃方案等。

拿結(jié)果：倡導(dǎo)早啟動(dòng)、晚分享，分享銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)一切工作都必須流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；真正的管理者要懂得用價(jià)值觀(guān)選擇人才，用情感維系團(tuán)隊(duì)凝聚力，用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向，用業(yè)績(jī)標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)積極性，用“16字法則”進(jìn)行過(guò)程管控，用培訓(xùn)提高銷(xiāo)售能力。

客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通技巧：介紹了有效拜訪(fǎng)的方法，如找到有權(quán)簽單人，理清客戶(hù)的各方面信息，通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”等方式判斷客戶(hù)的合作意向、支付能力等，并想好接近和洽談的方式。

團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng)：論述了從管好自己到帶好團(tuán)隊(duì)的方法，包括領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)跟蹤訪(fǎng)陪，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的內(nèi)心狀態(tài)，調(diào)整管理模式，考核員工的技能水平和工作態(tài)度等；強(qiáng)調(diào)要讓每個(gè)員工都有成為領(lǐng)導(dǎo)的可能，成就員工，關(guān)注人的成長(zhǎng)，幫助員工成功。

【書(shū)評(píng)】

實(shí)用性強(qiáng)：書(shū)中提供了大量具體可行的方法，而非夸夸其談的理論，比如客戶(hù)分類(lèi)管理、有效拜訪(fǎng)技巧、銷(xiāo)售策劃方案制定等，這些方法對(duì)于銷(xiāo)售從業(yè)者來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，可以直接應(yīng)用到實(shí)際工作中，幫助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

內(nèi)容豐富：涵蓋了銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)和層面，從個(gè)人銷(xiāo)售技巧到團(tuán)隊(duì)管理，從目標(biāo)設(shè)定到結(jié)果達(dá)成，內(nèi)容全面且系統(tǒng)，使讀者能夠全面了解銷(xiāo)售鐵軍的打造過(guò)程和關(guān)鍵要素。

案例生動(dòng)：作者結(jié)合自身豐富的銷(xiāo)售經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)，列舉了大量生動(dòng)的案例，讓讀者更容易理解和接受書(shū)中的觀(guān)點(diǎn)和方法，增強(qiáng)了內(nèi)容的可讀性和可信度。

啟發(fā)思考：不僅傳授了具體的銷(xiāo)售技能和管理方法，還引發(fā)了讀者對(duì)于銷(xiāo)售本質(zhì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、個(gè)人成長(zhǎng)等方面的深入思考，有助于讀者提升銷(xiāo)售思維和管理理念。

【讀書(shū)感】

對(duì)銷(xiāo)售從業(yè)者的激勵(lì)：書(shū)中作者從一名基礎(chǔ)銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為銷(xiāo)售鐵軍締造者與管理者的經(jīng)歷，激勵(lì)著廣大銷(xiāo)售從業(yè)者。他的成功表明，只要有目標(biāo)、有激情、有夢(mèng)想，并堅(jiān)持不懈地努力，結(jié)合有效的方法和策略，平凡人也能在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得優(yōu)異成績(jī)。

提升銷(xiāo)售技能與素養(yǎng)：讀者可以從中學(xué)到許多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，如客戶(hù)拜訪(fǎng)的要點(diǎn)、溝通的技巧、需求挖掘的方法等，從而提升自己的銷(xiāo)售能力；同時(shí)，也能培養(yǎng)積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)，如保持激情、勇于面對(duì)困難、不斷反思和學(xué)習(xí)等，提升自身的銷(xiāo)售素養(yǎng)。

對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示：對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者而言，本書(shū)提供了寶貴的管理經(jīng)驗(yàn)和方法，如如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、如何進(jìn)行過(guò)程管控、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、如何培養(yǎng)人才等，幫助管理者更好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，打造具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售鐵軍。

感悟銷(xiāo)售的本質(zhì)與價(jià)值：通過(guò)閱讀，讀者能夠更加深刻地理解銷(xiāo)售的本質(zhì)不僅僅是賣(mài)出產(chǎn)品，更是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)需求；同時(shí)，也認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售工作對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更加熱愛(ài)和投入到銷(xiāo)售工作中。

以下是將《銷(xiāo)售鐵軍》中的銷(xiāo)售三步法應(yīng)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中的具體方法：

【樹(shù)目標(biāo)】

細(xì)化每日目標(biāo)：將公司的大目標(biāo)逐步分解為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的每日管理型目標(biāo)，明確每日新客獲取信息、電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)拜訪(fǎng)量等具體任務(wù)，并制定相應(yīng)的完成標(biāo)準(zhǔn)，確保這些目標(biāo)具有可衡量性和可實(shí)現(xiàn)性。例如，規(guī)定銷(xiāo)售人員每天至少獲取5條新客戶(hù)信息，撥打20個(gè)有效電話(huà)，進(jìn)行3次上門(mén)拜訪(fǎng)。

客戶(hù)分類(lèi)管理：按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向、支付能力、合作潛力等因素將客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)。對(duì)于A(yíng)類(lèi)客戶(hù)，作為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，制定詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃，增加拜訪(fǎng)頻率，爭(zhēng)取盡快促成合作；對(duì)于B類(lèi)客戶(hù)，保持定期溝通，關(guān)注其需求變化，逐步推進(jìn)合作進(jìn)程；對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，進(jìn)行適當(dāng)維護(hù)，定期回訪(fǎng)，挖掘潛在需求。比如，A類(lèi)客戶(hù)可能是已經(jīng)明確表達(dá)了強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向且有足夠預(yù)算的企業(yè)，每周安排23次拜訪(fǎng)；B類(lèi)客戶(hù)是有一定興趣但還在猶豫的，每?jī)芍馨菰L(fǎng)一次；C類(lèi)客戶(hù)則每月回訪(fǎng)一次。

有效拜訪(fǎng)規(guī)劃：在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，充分了解客戶(hù)的各方面信息，包括公司概況、市場(chǎng)行情、行業(yè)地位、決策者的性格特點(diǎn)等，同時(shí)準(zhǔn)備好詳細(xì)的背景資料、銷(xiāo)售方案等。明確拜訪(fǎng)目的，想好接近和洽談的方式，提高拜訪(fǎng)的有效性。比如，在拜訪(fǎng)一家制造企業(yè)前，通過(guò)其官網(wǎng)、新聞報(bào)道等渠道了解其近期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)態(tài)，以及其在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)，從而在拜訪(fǎng)中能夠更有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和解決方案。

【追過(guò)程】

深入理解產(chǎn)品價(jià)值：銷(xiāo)售人員自身要對(duì)產(chǎn)品有全面深入的了解，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用場(chǎng)景等，清晰地把握產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益。在與客戶(hù)溝通時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品本身的特性。例如，銷(xiāo)售一款辦公軟件，不僅要介紹其具備的文檔編輯、數(shù)據(jù)處理等功能，更要強(qiáng)調(diào)它如何能夠提高企業(yè)的辦公效率、降低運(yùn)營(yíng)成本、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作等價(jià)值點(diǎn)。

關(guān)注客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)并解決：通過(guò)積極傾聽(tīng)和巧妙提問(wèn)，了解客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的顧慮和擔(dān)憂(yōu)，如價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品兼容性等。針對(duì)客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，從產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)勢(shì)出發(fā)，提供切實(shí)可行的解決方案和案例參考，消除客戶(hù)的疑慮。比如，客戶(hù)擔(dān)心產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高，銷(xiāo)售人員可以介紹產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用價(jià)值、性?xún)r(jià)比，以及公司提供的優(yōu)惠政策、增值服務(wù)等，讓客戶(hù)感受到物有所值。

制定個(gè)性化銷(xiāo)售策劃方案：根據(jù)不同客戶(hù)的需求和特點(diǎn)，定制個(gè)性化的銷(xiāo)售策劃方案，內(nèi)容包括公司實(shí)力介紹、產(chǎn)品價(jià)值和功能闡述、成功案例分享、實(shí)施計(jì)劃等。不斷優(yōu)化和迭代策劃方案，使其更具針對(duì)性和說(shuō)服力。例如，針對(duì)一家電商企業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案，重點(diǎn)突出產(chǎn)品如何幫助其提升線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度等，并附上相關(guān)的電商行業(yè)成功案例。

【拿結(jié)果】

早啟動(dòng)與晚分享：每天早上明確當(dāng)天的工作目標(biāo)和重點(diǎn)，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃；晚上組織團(tuán)隊(duì)分享會(huì)，讓銷(xiāo)售人員分享在開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、促單、簽單等各個(gè)環(huán)節(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。通過(guò)早啟動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性和目標(biāo)感，通過(guò)晚分享促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的學(xué)習(xí)和交流，共同提升銷(xiāo)售能力。

工作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化：將銷(xiāo)售工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理和規(guī)范，制定標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程和操作指南，確保每位銷(xiāo)售人員都能夠按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求開(kāi)展工作，提高工作效率和質(zhì)量。例如，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、需求溝通、方案制定、報(bào)價(jià)談判到合同簽訂、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，都明確具體的工作步驟、方法和要求，使銷(xiāo)售工作更加有序、高效。

團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng)：管理者要善于用價(jià)值觀(guān)選擇志同道合的人才，用情感維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力，用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向，用業(yè)績(jī)標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)的積極性，用“16字法則”（我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)；你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)）進(jìn)行過(guò)程管控，用培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)。定期對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助他們解決工作中遇到的問(wèn)題，提升他們的銷(xiāo)售技能和業(yè)績(jī)水平。